crayhats.com

Cunoașterea inadecvată a produselor sau serviciilor și lipsa efortului suficient sunt, potrivit unui studiu realizat de Universitatea din Carolina de Nord-Colegiul de Afaceri Belk din Charlotte, două motive principale pentru care personalul de vânzări eșuează. Mai degrabă decât să dea vina pe personalul de vânzări, un proprietar inteligent de afaceri mici va analiza mai întâi procesele de afaceri și va lua în serios programele de instruire și motivație. Noile angajări și formarea continuă și motivația sunt ambele esențiale pentru creșterea șanselor de succes a personalului de vânzări și pentru creșterea profitabilității afacerii.

Strategia de instruire

Instruirea în domeniul vânzărilor ar trebui să includă atât mecanica, cât și motivele vânzării. O strategie de instruire, cum ar fi gestionarea relațiilor cu clienții, instruiește personalul de vânzări cu privire la ce să facă, dar nu explică cum. La fel de important, de exemplu, este formarea care le spune personalului de vânzări cum să dezvolte o propunere eficientă bazată pe soluții și cum să demonstreze un produs într-un mod care să dezvăluie cele mai bune soluții la problema sau problemele unui client. Un program cuprinzător de instruire care efectuează un stagiar în fiecare etapă a unei vânzări demonstrează abilitățile de vânzare necesare în fiecare etapă și stabilește scena pentru succesul vânzărilor.

Prospectați, angajați, dobândiți și păstrați

Prospectarea, angajarea, achiziționarea și păstrarea este o strategie de formare în domeniul vânzărilor externe pe care un proprietar de întreprinderi mici o poate modifica cu ușurință pentru formarea în vânzări interne. Faza de perspectivă este faza inițială de contact, care pentru personalul de vânzări din exterior implică instruire la apeluri la rece. În plus, prospectarea oferă și instrucțiuni despre abordarea unui client pentru prima dată și subliniază importanța unei atitudini pozitive și a unei prime impresii bune. Faza de implicare se concentrează pe calificarea clienților, dezvoltarea abilităților de ascultare bune și adresarea de întrebări adecvate pentru a înțelege mai bine nevoile clientului și a potrivi produsul sau serviciul potrivit cu aceste nevoi. Faza de achiziție oferă instrucțiuni privind prezentarea vânzărilor, negocierile, dacă este cazul, gestionarea oricăror obiecții și, în cele din urmă, închiderea vânzării. Faza de păstrare încorporează strategii și tehnici de păstrare a clienților pentru construirea de relații pe termen lung.

Factori motivaționali

Participarea, influența și compensarea sunt factori motivaționali importanți. O structură de luare a deciziilor adesea mai puțin ierarhizată oferă proprietarilor de întreprinderi mici o primă oportunitate de a motiva personalul de vânzări, permițând nu numai personalul de vânzări, ci și încurajându-i să ofere contribuții și să-și contribuie abilitățile și experiența la succesul general al afacerii. Cu cât personalul de vânzări simte că are o miză reală în afacere, cu atât va depune un efort mai mare pentru ca afacerea să aibă succes. Bonusurile, beneficiile și comisioanele de vânzare pot fi extrem de motivaționale, mai ales atunci când compensația generală este direct legată de cantitatea și calitatea vânzărilor.

Instrumente motivaționale

Proprietarii de întreprinderi mici au la dispoziție o varietate de instrumente motivaționale pentru a încuraja personalul de vânzări să depună toate eforturile pentru a asigura vânzări profitabile. Cotele de vânzare, recunoașterea publică, evenimentele sociale și un premiu ocazional de plecare la sfârșit de săptămână pot fi extrem de motivaționale. Cu toate acestea, un cuvânt de precauție este că, deși instrumentele pot fi eficiente, ele pot încuraja și concurența în cadrul departamentului. Dacă nu este gestionată corespunzător, concurența dintre personalul de vânzări poate avea un efect neintenționat, dar opus asupra personalului, provocând dispute și sentimente negative.